Cómo enganchar a tu público con tu mensaje desde el comienzo
Por lo general se suele ir de lo general a lo particular.
Esta forma de comenzar un texto o una intervención en público es aburrida. Empezando con explicaciones largas, y posponiendo lo importante al final.
Barabra Minto, consultora de Mckinsey, propuso captar la atención con un método que consiste en desatar al principio una cascada de preguntas mediante afirmaciones contundentes. De modo que al oyente o lector se le salieran los ojos o diera un respingo.
Lo que atrapa la atención hay que colocarlo al principio. Se basa en poner al principio un problema.
Es el problema lo que desata las preguntas. El interés. La curiosidad. La dopamina.
La clave para armar una buena explicación es situar el problema al principio.
Principio de la pirámide
La técnica consiste en relatar. 1 cuál es la situación actual, 2 cuál es el problema 3. Cuál es la pregunta y 4 como solucionarlo.
En el libro colocan el ejemplo de una consultora que se ha pasado varios meses en una fábrica, analizando cómo mejorar la productividad. El día en que tiene que exponer ante los miembros de la fábrica, empieza así:
Cuenta la historia de la fábrica, su situación, la inversión, el número de empleados…
Luego, expone donde están los cuellos de botella: algunas herramientas están demasiado lejos de los operarios, de modo que pierden mucho tiempo yendo de allá para acá.
Termina con la solución: acercar las herramientas a los operarios, para ganar tiempo en la operación diaria.
Si esa misma consultora aplicara el principio de la pirámide invertida comenzaría por el final:
Situación: escuchen: ustedes tienen 15 fábricas y 20.000 operarios en todo el mundo. fabrican 150.000 coches al año.
Complicación: pero tengo una mala noticia: no han detectado un error que cometen todos ellos cada día, y que les está costando mucho dinero. Cada uno de sus operarios pierde 32 minutos al día.
Pregunta ¿Por qué?, pues porque los operarios pierden mucho tiempo yendo de acá para allá para buscar las herramientas.
Solución: hay que acercar las herramientas a los operarios.
¿Cuánto podemos ahorrar en tiempo al año? Decenas de miles de minutos por persona.
¿Cuánto podemos ahorrar en dinero? 40 euros al día por operario.
Tabla de contenidos
La cuestión es comenzar por el final. De lo particular a lo general
Con estos dos textos queda claro que significa comenzar de lo particular a lo general.
Texto #1
Querida Shirley,
¿Recuerdas el sábado por la tarde cuando estaba jugando en el parque con mi novio y viniste, y lo besaste a mis espaldas?
¿y también, el domingo cuando viniste a mi casa, y mi mamá te hizo una ensalada de atún para el almuerzo, y tú dijiste: “¡puaj! ¡Es la peor ensalada que he comido!”?
¿y ayer, cuando mi gato rozó tu pierna, lo pateaste y lo amenazaste con tu perro “Monster”?
Bueno, por todas estas razones, te odio, y ya no quiero ser tu amiga.
Texto #2
(Versión pirámide de Mckinsey).
Querida Shirley:
Te odio por estas tres razones:
-Me quitaste a mi novio.
-Insultaste a mi mami.
-Asustaste a mi gato.
¿Recuerdas el sábado por la tarde cuando estaba jugando en el parque con mi novio y viniste, y lo besaste a mis espaldas?
¿y también, el domingo cuando viniste a mi casa, y mi mamá te hizo una ensalada de atún para el almuerzo, y tú dijiste: “¡puaj! ¡Es la peor ensalada que he comido!”?
¿y ayer, cuando mi gato rozó tu pierna, lo pateaste y lo amenazaste con tu perro “Monster”?
Bueno, por todas estas razones, te odio, y ya no quiero ser tu amiga.
Para llamar la atención del lector puso la palabra más potente al principio (odio).
Encontrar la esencia del mensaje
Comenzar con aquello sobre lo queremos advertir a la audiencia.
Comenzar con la idea más importante.
Algunos toman como referencia el modelo de la pirámide invertida que utilizan los periodistas para redactar las noticias.
Consiste en redactar la entradilla de la noticia suministrando la información más relevante y dando las respuestas a las preguntas más importantes: ¿Qué paso? ¿Cuándo? ¿cómo? ¿Por qué? ¿Quién?
Una persona que solo lea el titular y el primer párrafo conocerá de primera mano lo importante para hablar con propiedad sobre un suceso o hecho. Se trata de maximizar la información que recibe el lector.
Tienes que mostrarle en el titular y en el primer párrafo lo principal, lo más importante y lo que le interesa leer.
Mira este ejemplo de una campaña que pretende advertir sobre los riesgos de tomar el sol.
Primer texto:
Exposición solar: prevención y protección
Un tono de piel bronceado suele considerarse símbolo de una buena posición social.
Parece que las personas que tienen tiempo suficiente para tomar el sol y coger un moreno intenso… tienen más dinero o tiempo libre que la gente corriente.
En cualquier caso, muchas personas desean un bronceado intenso a principios de la primavera o quieren regresar de las vacaciones con un tono saludable…tomar el sol sin protección puede ser peligroso. Los rayos ultravioletas dañan la piel, generan problemas visuales…
Segundo texto:
Exposición solar como envejecer prematuramente
La exposición excesiva al sol daña la piel tanto como envejecer.
Los daños se acumulan con el tiempo y son irreversibles, no se puede dar marcha atrás. Los daños más graves y duraderos se producen antes de los 18 años…
En el primer texto si te das cuenta no comienzan enfocándose en la idea más importante, en el mensaje central que quieren transmitir.
Comienzan a dar rodeos hasta el punto de dar la impresión de que el texto se trata de cómo y por qué la gente se broncea, más que en advertir sobre las nefastas consecuencias de tomar el sol sin protección y abusar de él.
El segundo texto es contundente y lanza un mensaje que te sacude por dentro. Comienza con el problema central, la gran consecuencia negativa e insiste en ello.
Así persuades más y atrapas la atención del lector más rápido.
