¿Cómo mejorar el copywriting? antes aprueba este examen(es) con un 10

Esta pregunta es muy frecuente: ¿cómo mejorar el copywriting?

Para conseguir eso que promete el copy: escribir textos que venden, o sea, cerrar ventas en Internet.

Para la respuesta tengo una contrapregunta: ¿Qué tanto has investigado a tu sector, tu producto o servicio y tu cliente ideal?

Y es en esa pregunta de dónde surgen una cantidad de cuestionarios a modo de examen o test que tienes que aprobar con un 10 para mejorar siempre el copy de tus páginas de venta, de tu web… de tu negocio

 

Antes de escribir esta entrada busque en Google un servicio con la finalidad de cerciorarme si en ese sector particular encontraba algún ejemplo de redacción persuasiva.

Falsa alarma

Coloque en el buscador “jardinero” y en la página de resultados apareció primero un bloque enorme de Google maps y Google my business.

Le seguía una página de recomendaciones “los 10 mejores jardineros en xxxx”, Wallapop y empresas habitisimo.

En el resultado número 6 estaba la única página web de una empresa real de jardinería.

Doy clic y me encuentro con un título simple pero directo:

“Jardineros de confianza en xxxx (nombre de la ciudad)”.

Luego le sigue el texto:

…es una empresa dedicada a la Jardinería en xxx con amplia experiencia en el sector que ofrece una amplia variedad de servicios avalados por años de experiencia. Contamos con jardineros cualificados y con carnet de usuario de productos…

contamos con personal cualificado para llevar el mantenimiento de cualquier tipo de jardín.

Entre nuestros servicios destacan el diseño y construcción de jardines, mantenimiento de jardines…

Brindamos nuestros servicios de jardinería a casas particulares, chalets, fincas, comunidades de propietarios, etc.

 

Y estos son los tipos de textos que se redactan cuando no están orientados a la venta y cuando han sacado un cero en el examen. Es más ni siquiera lo han hecho.

Son demasiado genéricos.

No se dirigen a nadie en concreto.

No empatizan ni conectan con el cliente.

Utilizan frases cliché que no construyen ninguna imagen nítida en la mente de sus lectores.

Recuerda que, si no podemos vernos en nuestra mente haciendo algo, no existe la más mínima posibilidad de que lo hagamos.

Las decisiones que tomamos están basadas en las imágenes que vemos en nuestra mente, así que si puedes evocar imágenes en la mente de tu lector-cliente tendrás mayor nivel de influencia en sus decisiones.

Así que toma nota de los pasos que tienes que seguir para que no cometas los mismos errores a la hora de redactar los textos de tu página web.

Antes ten en cuenta siempre estos tres puntos

• Ten claro el objetivo del texto: informar, educar, entretener
• Define quién es el lector de ese texto (mujeres solteras, madres cabeza de hogar, hombres amos de casa…)
• ¿Cómo quieres que se sienta durante y después de leer tu texto?

Ahora sí, a lo que vinimos.

En esta guía vas a encontrar las preguntas del examen que tienes que aplicarte al pie de la letra antes de colocarte a escribir.

Las respuestas están en tu proceso de investigación. Sino investigas es imposible que puedas escribir buenos discursos de venta o textos que venden.

 

¿Cómo mejorar el copywriting? Sencillo, comienza por definir quién es tu cliente ideal

¿Para quién estoy escribiendo?

El peor error que puedes cometer a la hora de redactar los textos para un anuncio o tu página web es utilizar mensajes estándar y generalistas que no se dirigen a una persona en concreto.

De pronto, creas que es conveniente escribir así para que más personas se sientan identificadas contigo, pero no, lo que sucede es justo lo contrario. Cuando te diriges a todo el mundo, nadie te presta atención.

Definir a tu Buyer persona te va a permitir enfocar tu texto hacia el punto de dolor de tu cliente ideal.

Si sabes a quién te diriges el proceso de escritura te resultará más sencillo y fluido porque será como si le escribieras una carta a tu mejor amigo.

Tus textos van lograr un nivel de personalización que le hará sentir a tu cliente que tu mensaje de marketing va dirigido exactamente a él o a ella.

Tener una imagen clara en tu mente sobre quién es tu cliente ideal te va a permitir escribir textos que empaticen y conviertan.

Este paso consiste en ponerle nombre y apellido a esa persona que representa a tu gran público objetivo. Indagar en sus miedos, en sus deseos y anhelos.

Para posicionarte mejor en tu sector y que tu mensaje cale en la mente de tus clientes tienes que escribir para una sola persona y hacerle saber que comprendes su situación.

Esta es la única manera de que tus textos impacten y conecten con tu cliente potencial.

Para realizar este punto tienes que completar la ficha de tu Buyer Persona que consiste en una representación semi-ficticia de tu cliente ideal.

Como quien dice, este es el primer examen que tienes que aprobar.

• Titulo con frase que le suela definir:
• Nombre:
• Profesión:
• Edad y género:
• Donde vive:
• Ingresos mensuales
• Metas y valores:
• Retos y Dolores:
• Dónde se informa:
• Que problemas afronta en su día a día:
• Qué le interesa / Qué le gusta:
• Quejas comunes: producto o servicio:
• Retos Primarios y Secundarios:
• Plan de ocio preferidos:
• Lo que más valora de tus productos o servicios:
• ¿Dónde está tu cliente ideal? (Redes sociales, blogs de la temática de tu lector ideal…).

Define tu mensaje de marketing

Una vez hayas hecho los dos puntos anteriores a consciencia, investigando e indagando en foros, redes sociales y en tu base de clientes, estarás listo para dejarle claro a tu cliente que es lo que ofreces en un mensaje de marketing que no dé pie a dudas o malos entendidos.

Responde a esto:

• ¿A quién ayudas? 

Ayudo a_ ___________________

• ¿Qué quiere conseguir esa persona?

Que quieren ___________________

• ¿Cuál es el pero más gordo que pondrá antes de pagar y que puede arruinarte la venta?

Aunque ______________

¿Cómo mejorar el copywriting? Resalta sus puntos de dolor y los problemas que tú le vas a solucionar

Este punto consiste en describir un panorama negativo, doloroso y angustiante en el que posiblemente se encuentre tu cliente objetivo.

Luego, en contraste con lo anterior, describes el lugar donde va a estar y lo que conseguirá o los obstáculos que vencerá si contrata tus servicios.

Entre más intenso sea el contraste que hagas entre el lugar que no quiere estar tu cliente y el lugar donde sueña estar, más factible será que tome una decisión a tu favor.

• Primero: describe 3 problemas o puntos de dolor que tenga tu cliente potencial.
• Segundo: potencializa o agita esos puntos de dolor respondiéndote a la pregunta ¿cuál sería el peor escenario posible sino lograra solucionar el problema que le ocurre?
• Tercero: tienes que lograr que tu potencial cliente pueda VISUALIZAR e IMAGINAR su vida transformada, con sus problemas y necesidades resueltas gracias a tu producto o servicio.  Muestra la solución y presenta los beneficios.

Puede que te estés preguntando ¿de dónde voy a sacar toda esa información “negativa”?

Respuesta: del segundo examen que tienes que pasar. y este lleva por nombre, «Mapa de Empatía», el cual te permite colocarte en la piel de tu cliente ideal, sentir como siente y conocerlo más a fondo a través de las preguntas correctas.

Respondiendo las preguntas de cada recuadro vas a lograr ese contraste emocional. De un panorama desolador a un panorama positivo y optimista.

Primero: ¿Qué ve?

• ¿Qué anuncios publicitarios consume?
• ¿Cómo es su entorno?
• ¿Qué impactos recibe?

Segundo: ¿Qué oye?

• ¿Qué dicen sus conocidos?
• ¿Qué ideas y personas influyen en él o ella?
• ¿Cuáles son las marcas y personas que sigue?
• ¿Qué medios de comunicación consume frecuentemente?

Tercero: ¿Qué piensa y siente?

• ¿Qué le preocupa?
• ¿Cuáles son sus aspiraciones?
• ¿Cuáles son sus metas a corto plazo?
• ¿Cómo se siente en relación con el entorno?

Cuarto: ¿Qué dice y hace?

• ¿Cuáles son sus prácticas habituales?
• ¿Qué patrones de conducta observas?
• ¿Cuáles son sus hábitos?
• ¿Cuál es su actitud frente a los problemas?
• ¿Sobre qué temas conversa?

Quinto: ¿Qué esfuerzos hace?

• ¿Cuáles son sus miedos, frustraciones y bloqueos mentales?

Sexto: ¿Qué resultados obtiene?

• ¿Cuáles son sus deseos?
• ¿Qué acabaría con sus problemas?

Este es el mismo Mapa de Empatía pero resumido y con ejemplo de una empresa que realiza banco de fotos corporativas.

• ¿Qué piensa y siente?

Que tiene un buen móvil, pero las fotos no lo convencen lo suficiente como para publicarlas en las redes sociales de la empresa.

Siente frustración al ver las imágenes corporativas de otras compañías.

• ¿Qué ve?

Que cada vez las empresas tienen que comunicar a través de imágenes con buena calidad y diseño.

• ¿Qué dice y hace?

Dice que la tecnología lo atropella, pero lo intenta.

Toma el mismo las fotos que publica en su página web y su perfil de Instagram.

Se compara con su competencia directa y observa que tienen mejores fotos y hasta publican contenido periódicamente.

• ¿Qué oye?

Que estos servicios de publicidad y marketing son costosos.

Que una sesión de fotos para su empresa no está a su alcance.

• ¿Qué esfuerzos hace?

Busca actualizarse en redes sociales.

Planea sesiones de fotos que ejecuta el mismo.

• ¿Qué resultados obtiene?

Las fotografías necesitan edición.

Una vez publicadas en redes sociales no generan suficiente interacción.

Investiga e indaga a fondo sobre tu producto o servicio

Una vez ya tienes más claro quién es y qué siente tu potencial cliente es hora de enfocarte en tus servicios o productos.

Tienes que conocer y analizar tus productos y servicios para que los puedas vender de manera estratégica y con argumentos de venta realmente persuasivos.

Primero: Pregúntate por cada producto o servicio que ofrezcas:

• ¿Qué necesidad cubre tu producto/servicio?
• ¿Qué espera el consumidor al conseguir el producto o servicio?
• ¿Qué uso le darán tus clientes al producto/servicio?
• ¿Si tuvieras que escoger un solo beneficio cuál sería?
• ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles del producto/servicio?
• ¿Qué COMPRAN realmente?
• ¿Cuáles son las dudas más habituales que te trasladan tus clientes antes de comprarte?

Segundo: Pregúntale a tus clientes

Realizarle encuestas a quienes ya han sido tus clientes o quienes ya te hayan comprado o contratado es una fuente información que sólo te va a ayudar a mejorar no solo el copy sino todo lo relacionado con tu negocio.

Indaga en ellos que les motivo a comprarte y por qué te compraron.

Nadie mejor que los clientes saben lo que necesitan y lo que esperan de tu producto o servicio. Ellos son una mina de oro de argumentos de venta y de encontrar puntos de mejora permanentemente.

• ¿Qué te motivo a comprar mi producto o servicio? ¿en qué situación te encontrabas?
• ¿Qué necesidades vas a cubrir con este producto o servicio?
• ¿Qué expectativas tenías antes de comprarlo?
• ¿Supero tus expectativas?, sí o no y en qué sentido.
• ¿Por qué no compraste el producto o servicio de la competencia?
• ¿Qué dudas tenías antes de comprar el producto o servicio?
• ¿Nos recomendarías a un amigo? ¿por qué?
• ¿Qué es lo que más te gusta del producto o servicio?
• ¿Qué es lo que menos te gusta del producto o servicio?
• ¿Qué haría que tu experiencia de compra fuera todavía mejor?
• Y ahora, ¿cuál es tu situación desde que compraste el producto o servicio?

Dependiendo el caso, puedes realizar pequeños grupos de discusión y reuniones con algunos de tus clientes, con la finalidad de escarbar en sus sensaciones, percepciones y experiencias que han tenido con tu producto/servicio.

Tercero: Completa la tabla del antes y el después

Con toda la información recolectada en el punto anterior completa cada columna describiendo como era la vida que tenía tu cliente antes de conocerte y de descubrir tu producto/servicio y como es ahora que te conoce o te ha comprado lo que ofreces.

	ANTES	DESPUÉS
TIENE	Sobre peso, baja autoestima.	Mejora su composición corporal y su auto estima esta por las nubes. Seguridad de sí
SIENTE	Frustración de hacer sacrificios que no le reportan ningún beneficio.	Plenitud de llevar una vida en equilibrio.
UN DÍA EN SU VIDA	Un día lleno de amargura y estrés porque literalmente pasa hambre	Sus días son más felices y tranquilos porque comiendo lo que quiere consigue sus resultados físicos y mejora su salud.

Cuarto: Redacta dos textos coloquiales en segunda persona, contando un antes y un después de tus productos/servicios en la vida de tus clientes

Ejemplo: servicio de nutrición.

Antes:

Empiezas el lunes y comienza la dieta. Tu cara de angustia no demora en recordarte que quisieras salir corriendo de esa restricción tan estricta de alimentos. De pronto hasta haz remplazado platos de comida y grupos de alimentos por completo por un batido que te promete todas las vitaminas que necesitas. Tus almuerzos son sólo verde y ya ese dejo de ser tu color favorito. No sabes hasta cuando puedas soportar porque literalmente estas pasando hambre.

Después:

Ya sientes el soplo en tu cara de la virgen María. Ya los lunes te saben distinto. Más rico y placentero. Ahora cambiaste el atún con piña y lechuga, por hamburguesa de ternera con Bacon, guacamole y un queso chedar derretido. Y lo mejor es que tienes que incluir un postre para alcanzar tu requerimiento energético diario: torta de 25 gr de avena con guineo y mantequilla de maní.

Ahora que ya sabes lo que es vivir y ya no sabes lo que es pasar hambre…

Quinto: Más preguntas sobre tu marca y sobre tu producto/servicio

Preguntas sobre tu marca:

• ¿Cómo mejoras la calidad de vida del cliente?
• ¿Qué necesitas que crea tu cliente sobre tu marca?
• ¿Cómo te gustaría que tus clientes hablaran de ella?
• ¿Qué es lo que menos te gusta de la competencia?
• ¿cómo quieres que recuerden tu proyecto dentro de 100 años?
• ¿Por qué tus clientes deberían comprar tus productos o servicios?
• ¿Cuál es el pero más gordo que pondrá antes de pagar y que puede arruinarte la venta?
• ¿Qué beneficios tiene lo que vendes?
• Tu propuesta de valor: ¿qué es lo que te hace único y te diferencia de la competencia?

Preguntas sobre tu producto/servicio:

• Describe el producto en un párrafo, una línea y una frase.
• ¿Cómo se contrata o compra?
• ¿Qué incluye el precio?
• ¿Qué NO incluye el precio?
• ¿Cuáles son los puntos fuertes?
• ¿Y los débiles?
• ¿Qué necesidad cubre tu producto/servicio?
• ¿Qué expectativas tendrán de él?
• ¿qué uso le darán tus clientes al producto/servicio?
• ¿si tuvieras que escoger un solo beneficio cuál sería?
• ¿Por qué ofreces este producto o servicio?

Establece la voz de tu marca

El tono de voz es la personalidad y los valores que transmiten tu marca en cada uno de tus mensajes.

Tienes que encontrar tú manera de decir las cosas, ser real y ser autentico para conectar con tu público objetivo.

El tono de voz de tu marca es lo que va a despertar determinadas emociones en tu lector/cliente.

Para determinar cuál es el tono de tu marca respóndete estas preguntas.

• 3 adjetivos que definan tu marca
• 3 adjetivos que no definan a tu marca.
• ¿Qué emoción quiero despertar yo en mis clientes cuando me están leyendo?
• La personalidad de tu negocio: ¿cómo te ven los demás?
• Si tuvieras que definir tu marca como si fuera una persona, ¿cómo la describirías?
• ¿Qué tipo de relación quieres entablar con tu cliente ideal? (maestro, guía, amigo, mentor, madre…)
• ¿Qué es lo que te gustaría que tus clientes pensaran de tu marca?
• ¿Qué lenguaje utiliza el cliente ideal al que te diriges? (técnico, formal informal, coloquial…)

Hasta aquí ya tienes lista toda la investigación Interna de tu negocio para comenzar a escribir textos que vender y a mejorar el copywriting de tu negocio en general.

ahora, viene la Investigación Externa.

Investiga a tu competencia directa

• Analiza y Revisa al menos 10 empresas que sean tu competencia directa.
• Visita sus páginas web, revisa el blog, los comentarios y los foros.
• Encuentra sus puntos débiles y fuertes.
• Analiza la forma en cómo se dirige al cliente ideal
• Cómo ofrece sus beneficios.
• Cuál es su propuesta de valor.

Amazon

Accede a los productos y libros relacionados con lo que vendes, mira opiniones, reseñas. También, puede analizar los hilos de discusión de foros especializados en tu sector.

Clasifica la información de Amazon así:

• Mensajes destacados: aquello que más llama tu atención y se repite con frecuencia
• Lo que el cliente buscaba: que expectativas tenía con el producto o servicio
• Sus puntos de dolor: Que es aquello que le incomoda y le genera malestar. ¿Qué resultados buscaba? En tus textos desactiva cada uno de estos puntos de dolor.

Google y Google Académico

Investiga como un condenado o condenada sobre tu producto o servicio. Esfuérzate en encontrar datos científicos, cifras exactas, fechas históricas, estudios, avances, sucesos, curiosidades en relación con eso que vendes.

Te serán de utilidad para redactar tu discurso de venta, para enganchar a tu lector-cliente hasta que decida comprarte.

 

Listo, si respondes todas estas preguntas, si haces todos estos ejercicios, si pasas con 10 este examen puedes estar seguro de que esa pregunta de cómo mejorar el copywriting no tendrás que hacerla más porque ya tendrás las bases suficientes para hacer mejores discursos de venta y escribir textos que venden.

Sin esta investigación es mejor que no escribas nada porque vas a hacer que los demás pierdan su tiempo leyéndote y terminaran saliéndose de tu página web en menos de 5 segundos.