No muestres el hambre ni la necesidad

¿Dónde aplicarlo: en el sexo o en las ventas?

Comencemos por lo que te da de comer.

Desafortunadamente no es el sexo

Sino las ventas que consigas generar cada día.

Bueno, también es cierto que existe el trabajo del sexo por dinero.

Pero no es el sexo el que da dinero en sí, si no la billetera, la tarjeta de crédito, la transferencia bancaria…

En este caso el coito es la venta efectiva.

El servicio que genera ventas.

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Así que centrémonos en las ventas de lo que sea que estés vendiendo ahora

Porque vuelvo y repito, es eso lo que paga tus facturas: las ventas. No el sexo.

 Ahora sí, entremos en materia.

El asesor comercial que vendía diciéndole a sus clientes que iba a renunciar ese mismo mes a la empresa para la que estaba trabajando

Ya sabes que cuando te visita un asesor comercial para ofrecerte un servicio comienza a resaltar todos los beneficios que vas a adquirir si lo compras.

Cada beneficio apunta directo a un problema o necesidad que él sabe que tienes y que te esta asfixiando por dentro.

Y es ahí cuando surge la duda del cliente.

“¿Será que lo que me cuenta es verdad o sólo quiere su comisión de venta, o si yo le compro será que lo van a ascender?

Los clientes no son tontos y es de personas inteligentes asumir que ese vendedor solo quiere engatusarte con sus palabras mágicas.

Esas palabras que te dicen que repitas hasta la saciedad porque cierran ventas.

Pues bien, lo que te voy a contar aquí no tiene nada que ver con palabras poderosas sino con un enfoque o psicología de ventas que resulta efectivo.

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Retomando lo del asesor.

Este chico lo que hacía para vender era hablarle a los clientes de los beneficios que tendrían si le compraban el servicio y por otra parte decirles, con otras palabras, que: “no me importa que me compres, yo me voy a largar este mes de esta empresa”.

O sea, lo que le estaba diciendo era que le daba igual que le comprara o no porque en todo caso él ya no iba a trabajar más en esa empresa.

Este asesor optó por no mostrar necesidad, por no mostrar el hambre.

Se plantó en comunicarle a su cliente que si compraba o no a él como vendedor no lo beneficiaba en absoluto.

Siempre tienes que dar esa sensación de que te da igual que te compren o no.

Que tú tienes más opciones de clientes o que necesitas su respuesta rápidamente para ajustar tu agenda porque hay otros esperando que los atiendas o están esperando confirmación de fechas.

Tienes que dar la sensación de que eres una persona solicitada.

Tienes que dar la sensación de que no necesitas al cliente con el que estas tratando antes de cerrar el contrato.

La naturaleza animal, más no humana –en todo caso algunos científicos se refieren a nosotros como el animal humano–  está diseñada para aprovecharse de los más débiles y mostrar necesidad es mostrar una debilidad y miedo.

El miedo lo olemos en la distancia y los clientes comienzan a aprovecharse de ti, a explotarte o a pedirte rebajas y trabajos gratis, porque saben que los necesitas tanto que podrías regalarte.

Ejemplos efectivos para no mostrar necesidad a tu cliente

Utilizan –utilizo– mucho esta estrategia porque demuestra seguridad cuando te enfocas en no causar esa sensación de necesidad.

Lee y adapta cada texto a la naturaleza de tu negocio y al tono de voz de tu marca.

ffffffffgggggggggg

Ejemplo #1

Te envío mi portafolio de servicios. sí después de leerlo asumes que no somos lo que buscabas, te sugiero que consultes otras empresas similares –ya sabes que tenemos mucha competencia–, hagas un cuadro comparativo incluyendo las categorías calidad/precio/tiempo de entrega.

Si después de tu análisis te decides por nosotros ya sabes dónde encontrarnos.

Gracias.

ffffffffffffffffffffffffff

Ejemplo #2

Te sugiero que leas detalladamente el temario del curso, lo compares con otros cursos similares que se estén vendiendo en el mercado, consulta otras instituciones porque hacer esta inversión de dinero como cualquier otra decisión importante en tu vida no la puedes tomar dejándote llevar por el impulso.

Para estos casos lo mejor es siempre que te tomes tu tiempo, te informes, compares con otros programas y ahí sí, tomes tu decisión.

No te dejes llevar por tu cerebro primitivo.

Por favor, consulta bien todos los detalles y analiza cuidadosamente si lo que te ofrece el curso es lo que estás buscando.

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Ejemplo #3

Señora Claudia, tengo un plan de acción para solucionar este problema por el que está pasando la empresa. Quiero que se sienta con total libertad de decirme si no está de acuerdo o si lo rechaza por completo. Dicho esto, mi impresión es que…”

Si mi sugerencia no te parece correcta, dímelo, no pasa nada.

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En todos estos ejemplos estas invitando a la otra parte a que te diga que NO, a que te rechace y a que busque otras opciones de manera muy educada.

 Esto antes de tratarse de una postura arrogante o intransigente, se trata de honradez, de una apertura mental y de mucha seguridad.

Es decir que NO tienes miedo al fracaso y que estás seguro del servicio que vendes.

Cuando vayas a cerrar la venta tienes que ser tú el que le propone a tu cliente que lo reflexione un poco y que se asegure de que está realmente convencido de que es lo que quiere.

De este modo transmites una gran seguridad.

Bríndale a tus clientes la opción de contratar a otros si tus precios le parecen muy caros

Cuando envíes un presupuesto puedes llamar al cliente y decirle:

«Ya te envié la propuesta económica. Entiendo que mi servicio te puede parecer caro. Si es así puedo recomendarte otro colega competente con tarifas más asequibles».

Envía un presupuesto sin que se note que necesitas cerrar ese contrato para llegar a fin de mes. Recuerda que se trata de no mostrar necesidad.

 Cuando un cliente te diga lo típico que dicen los clientes:

“Te llamo en esta semana”.

“Déjame pensarlo”.

Suceden dos cosas:

El cliente está tomando todo el poder sobre la negociación lo que te deja en una clara situación de desventaja.

Te está dejando en el limbo y te va a pedir más días y más días y tú llamando como loco, demostrando tu necesidad más tempranos que tarde

¿Qué puedes hacer para tomar las riendas de la situación?

¿cómo?

Diciendo que NO TE CONTRATEN.

Suponiendo que enviaste una cotización o presupuesto. Ha pasado una semana y no sabes nada de tu cliente, lo que tienes que hacer es enviarle el siguiente correo electrónico:

Asunto: Confirmar que no te interesa.

Hola, XXXX

Espero que todo vaya bien.

Simplemente me comunico contigo para que me confirmes que no te interesa que trabaje en tu proyecto. De ser así, con que me digas “no estoy interesado” es suficiente.

No me tienes que dar ninguna explicación, por su puesto. Solo te pido que me confirmes que no te interesa seguir adelante para dar paso a otros proyectos que tengo pendientes y necesitan confirmación de fechas.

Muchas gracias y un saludo.

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Esta es una forma efectiva de dar la sensación de que eres una persona muy solicitada en tu sector.

Cuando pides que te digan que no surge el efecto contrario. Tienes más posibilidades de que te digan que sí.

Lo mismo pasa cuando te prohíben algo. Más ganas de te dan. Más consciente eres de tu deseo.

Pon una fecha límite cuando envíes tu propuesta económica

No le des el poder al cliente de elegir cómo y cuándo te responde.

Cotiza tu tiempo.

Pon una fecha límite.

Así debe quedar tu presupuesto. Sigue esta plantilla, ponla a prueba y adáptala a tu negocio.

Cuéntame en los comentarios si te funcionó.

Numero de presupuesto: 08090

Fecha: 25-02-20202

Fecha de vencimiento: 28-02-2020 (para realizar este trabajo de XXXX (colocas el servicio que estas cotizando) en los plazos que te proponemos en esta cotización, nos tienes que confirmar antes de la fecha límite. En caso contrario tendríamos que mirar otras fechas disponibles).

En que consiste el servicio

Aquí coloca los aspectos generales del servicio, lo que incluye y lo que no incluye. Recuerda relacionarlo con tu propuesta de valor o tu aspecto diferenciador.

Servicio de XXXX

En esta sección describe el servicio de manera más detallada, lo más personalizado posible de acuerdo al caso concreto del cliente.

Garantías

Transmite seguridad y confianza. Habla de las garantías o acompañamiento que ofreces cunado te compran tu servicio.

Métodos de pago

Coloca el número de cuenta o métodos de pago disponibles. Formas de pago…

Y termina con estas frases que siempre tienen que ir en tu presupuesto cuando vendas servicios.

“espero que nuestra propuesta sea de tu interés.

Aunque entiendo que te parezca más dinero del que tenías previsto.

En todo caso estoy seguro de que podrás encontrar otra empresa de XXX (coloca la razón de ser de tu negocio) que podrá realizar el servicio con la máxima (resalta tu propuesta de valor).

Un saludo

XXXXX director de XXXX

Darle a tu cliente la oportunidad de que te rechace es una técnica de persuasión efectiva.

De esto habla Jim Camp en su libro, “De entrada, diga no”. También, esto lo menciona un copy que admiro un montón, Isra Bravo.

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Ahora te quiero compartir un ejemplo que menciona Jim en su libro:

En la negociación “Sí” es la peor palabra. Es mejor que te preparares para decir y para motivar a que te digan “No”.

A continuación, el caso de Carlos, un comercial de mucho éxito que trabaja para una gran multinacional. Tiene un cliente, que le hace pedidos hace más de 7 años.

La empresa en la que trabaja Carlos fabrica accesorios de excelente calidad, que vende a un precio razonable. Un día Carlos llama a su cliente, la típica llamada rutinaria. Pero esta vez nada salió como antes.

Carlos se encontró con un nuevo jefe de compras, llamado Luis, que le dijo a Carlos.

“Lo siento mucho, pero vamos a cambiar de proveedor. Estoy harto de la conducta arrogante de tu empresa y he decidido elegir entre otros tres competidores que llevan años ofreciéndonos precios más bajos con tal de llevarse parte del pastel”.

Carlos como muchos otros comerciales supone que le están maniobrando para conseguir un descuento en los precios y supone que su único recurso es ceder y hacer concesiones.

Si baja el precio, salva la venta. Carlos enseguida hace números ¿Cuál es el descuento mínimo que puedo ofrecer para salvar el contrato? ¿hasta qué punto un descuento demasiado grande podría costarle su puesto de trabajo?

Casi que de forma instintiva le pregunta al nuevo jefe de compras que precio tendría que ofrecer para no perder la venta.

El jefe de compra ya sabe que va ganando. ¡Todo ha sido facilísimo! Y le dice a Carlos:

“Bueno Carlos, aprecio tu disposición de mejorar tu oferta, pero no estoy seguro de que podamos seguir haciendo negocios, sea cual sea el precio. Sin embargo, estoy dispuesto a batirme por ustedes si nos rebajas catorce centavos del precio por unidad”.

Carlos ya comienza a verse despedido. El corazón le late desbocado y está furioso. Decide llamar a su directora de ventas y ella opina que lo mejor es darle el descuento que pide el cliente sino se va con la competencia.

Esta es una negociación basada en ceder, en hacer concesiones y en el miedo.

El jefe de compras está jugando con el temor al fracaso que tiene Carlos quien se colocó en una posición de inferioridad.

La estrategia del “No” que propone el autor elimina la presión emocional de la negociación.

Si Carlos conociera el sistema del “No”,

entonces Carlos hubiese formulado varias preguntas a su cliente con el ánimo de que este desarrolle una visión en su cabeza de lo que significa cambiar de proveedor. ¿Dónde hemos fallado, Luis? ¿Cuántas piezas defectuosas te hemos vendido? ¿Qué porcentajes de piezas defectuosas puede absorber tu empresa con un nuevo y desconocido proveedor?

Carlos ya sabe las respuestas a estas preguntas, ya él sabe cuánto riesgo puede asumir su cliente. Sólo se dedica a anotar y a escuchar las respuestas de su cliente.

En suma, Carlos dirá no a un descuento importante, pero le estará dando a la negociación unos fundamentos sólidos a partir de los cuales se podrá continuar.

El sistema del “No” consigue que la negociación se aleje del plano de las emociones, de las suposiciones.

Con el “No”, la negociación se basará en la visión de Carlos de lo que implicaría un cambio de proveedor.

Puede que esta visión favorezca un aumento de precios, en vez de un descuento.

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Hasta aquí llego con esta psicología de ventas. Motiva a que te rechacen, a que te digan que NO.

Aplica todo esto en tu negocio y cuéntame cómo te resulta.

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