Discursos de venta

El discurso de ventas que recaudó más de 1.400 millones de euros aunque terminó siendo un gran fraude

¿Cuál es el discurso que comunicas a tus clientes potenciales para ofrecer y vender tus productos y servicios?

Digamos que ya superaste la etapa en la que te quedabas estancado diciendo que tu servicio es el mejor porque cuentas con un grupo humano muy profesional y tus procesos son los mejores.

Entonces, una vez superada esa etapa en la que no agregas valor a tu servicio.

Surge la gran pregunta:

¿Qué digo? ¿Cuáles son mis argumentos de venta?

Y la pregunta más importante:

¿Cómo consigo comunicar de la forma más emocional posible esa transformación que va a vivir mi cliente potencial si contrata mi servicio?

Con estos ejemplos de discursos emocionales que traigo a colación hoy, pretendo que le des la prioridad que merece tu discurso de ventas. Sobre todo, hoy que para vender y llegar a clientes nuevos todos los días hace falta pensar en una estrategia de marketing online.

La cual suele consistir en hacer 1 o 2 vídeos en el que el guion es tu discurso de venta.

Te encargas de que llegue a tus clientes potenciales con una campaña en Facebook ADS.

Esos posibles clientes van hacer clic y tendrán que aterrizar en tu chat de WhatsApp o en una página de ventas.

En cualquiera de estos destinos de aterrizaje necesitas estructurar tu discurso de venta para garantizar que ese posible cliente llegue a ti con ganas de comprarte.

No siendo más, aquí van los 2 discursos.

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Discurso de Elisabeth Holmes para vender una máquina que ni siquiera servía

Holmes dejo la universidad y se decidió a emprender.

Inventó una máquina que prometía revolucionar la salud en Estados Unidos y en el mundo.

El problema era que la maquina no funcionaba, pero ella creía en su discurso, en sus palabras y aludía a las emociones de forma magistral.

Por eso, después de varios años es que la gente pudo recapacitar y darse cuenta de que Holmes sólo vendía humo.

También, tenía su arsenal de argumentos para batallar las objeciones.

Una profesora de Medicina de Stanford, Phyllis Gardner, le aseguró que su idea, más que una utopía, era “imposible”.

Pero Holmes era lo bastante astuta como para dar la vuelta a ese adjetivo para ponerlo en su favor, alegando de que era eso lo que a los emprendedores ambiciosos les gustaba escuchar para convencerse más de la genialidad de su idea.

Su discurso era lo bastante persuasivo como para convencer  al decano de la Facultad de Ingeniería, Channing Robertson, que le apoyó y le presentó a inversores para que le financiaran el proyecto. El que fue secretario del Tesoro con Richard Nixon y secretario de Estado con Ronald Reagan, y el secretario de Donlad Trump, el gigante farmacéutico Walgreens, multimillonarios como Rupert Murdoch o Larry Edison.

La máquina tenía una función sencilla y revolucionaria:

Con una pequeña punción en el dedo, era posible realizar más de doscientas pruebas diagnósticas. Sólo era necesaria una gota de sangre, que se introducía en un cartucho, para saber a qué enfermedades se enfrentaba uno. A los pocos minutos se sabían los resultados, que podían ser desde diabetes hasta cáncer.

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Te aviso que el discurso es rompedor y lo puedes escuchar completo en el tráiler de la película The Inventor (la inventora).

Aquí lo puedes leer.

dice así:

Tenemos la oportunidad de defender un legado en Silicon Valley y cambiar el mundo.

Y nos gusta verlo como una película, y mirar la historia de mejor manera.

Vemos un mundo en el que todos tienen acceso a información médica en el momento necesario.

Un mundo donde nadie tenga que decir: “ojalá lo hubiera sabido antes”.

Un mundo donde nadie tenga que decir adiós demasiado pronto.

Este futuro empieza ahora.

Digamos que después se detiene en las características y en el funcionamiento de la máquina.

Date cuenta como enfatiza su propuesta de valor aludiendo al miedo.

“Vemos un mundo en el que cada persona tiene acceso a información médica en el momento necesario”.

Luego, lo humaniza aún más: Un mundo en que nadie tenga que decir: “Ojalá lo hubiera sabido antes”. “Un mundo en el que nadie tenga que decir adiós demasiado pronto”.

Barack Obama y su discurso del 2004 en el congreso

Por el privilegio de dirigirme a esta convención.

Esta noche es un honor muy particular para mí, porque mi presencia sobre este podio es bastante improbable.

Mi padre fue un estudiante extranjero, nacido y criado en un pueblo muy pequeño de Kenya. Él creció cuidando chivos. Se educó en una escuela con techos de calamina. Su padre, mi abuelo, fue un cocinero, un sirviente domestico de los británicos.

Pero mi abuelo tuvo sueños más grandes para su hijo. A través de trabajo duro y perseverancia mi padre logró una beca para estudiar en un lugar mágico para él: América.

Vista como el lugar de libertad y oportunidades para muchos otros que vinieron antes. Mientras estudiaba acá, mi padre conoció a mi madre.

Ella nació en una ciudad al otro lado del mundo, en Kanssas. Su padre trabajo en plantas de petróleo y granjas durante la mayor parte de la Depresión. El día después del ataque a Pearl Harbor mi abuelo se enlistó para su país, uniéndose a las fuerzas armadas de Patton,  cruzó a través de Europa.

En casa mi abuela criaba a un bebé. Y trabajaba en una fábrica de ensambles.

Después de la guerra, ambos estudiaron con la ayuda de la LEY G.I.

Se compraron una casa a través de FHA. Y después se mudaron hacia el oeste, a Hawái, en busca de oportunidades. Y ellos también tenían grandes sueños para su hija.

Un sueño común… nacido en dos continentes.

Mis padres compartieron no solo un amor improbable, compartieron una fe profunda en las posibilidades de esta nación.

Ellos decidirían darme un nombre africano, Barack, o Bendecido creyendo que en una América tolerante, tu nombre no es impedimento para el éxito.

Ellos imaginaron que yo iría a las mejores escuelas, aunque no eran ricos. Porque en una América generosa, uno no tiene que ser rico para alcanzar su potencial.

Ambos fallecieron, pero de alguna forma sé que esta noche ellos me están mirando desde arriba, con mucho orgullo.

Ellos están aquí y yo estoy aquí. Agradecido por la diversidad de mis orígenes. Consciente de que los sueños de mis padres sobreviven a mis dos hijas preciosas.

Estoy aquí, sabiendo que mi historia es parte de una historia americana más grande

Yo tengo una deuda con todos aquellos que vinieron antes que yo y que en ningún otro país en el mundo mi historia es remotamente posible.

Todo esto para empatizar con personas como él y su familia, para decir que él es la encarnación de los valores democráticos que hicieron posible su historia de vida. La cual no la hubiese conseguido en ningún otro país del mundo.

Fíjate en el arranque del discurso, en la forma como consigue esa tensión narrativa para enganchar al publico desde el principio.

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Conclusión rápida

• Tu historia es tu fortaleza. Nunca hay dos historias iguales. Podrán copiarte el logo, la estrategia, los precios, el menú… pero tu historia sólo te pertenece a ti, por tanto, es tu mejor arma de ventas, de autenticidad, diferenciación y conexión.

• Busca primero conectar con tu audiencia con lo que tú eres como persona, luego, da a conocer tu faceta profesional.

• Primero busca esos puntos de conexión y empatía. A todos nos interesa conocer la persona que hay detrás del negocio. Haz hincapié en los detalles que van a ilustrar tu forma de ser y tu personalidad, luego, pasa al aspecto profesional.